MARKETING SENSORIAL “O poder dos sentidos”

por Carlos Viegas - Consultor especialista em estratégia Comercial e Marketing

Vivemos rodeados de estímulos, no nosso dia-a-dia, estímulos esses que nos provocam emoções e sensações, atracção e retracção, repudio, prazer, no fundo um sem número de sentimentos contraditórios. Podemos dizer que o Homem reage aos estímulos provocado pelo meio que o rodeia, estando isto provado em inúmeros artigos científicos nas mais variadas áreas da ciência, da sociologia à psicologia.

O Marketing sensorial tem a sua génese na influência que estes mesmos estímulos exercem no Homem, qual a sua importância na tomada de decisão e como poderão potenciar a percepção da qualidade de determinado produto ou serviço.

Estas técnicas foram inicialmente introduzidas nas grandes superfícies, nomeadamente na distribuição, onde as lojas criam ambientes específicos para cada tipologia de produtos, já alguma vez repararam nos sons e nos odores que existem nas grandes superfícies nos sectores da panificação, comida para animais, etc.

No entanto, isto não significa que a aplicação desta técnica de Marketing seja apenas possível nas grandes empresas. É possível aplicá-la adaptando-a aos pequenos negócios, desde lojas de comércio até vendas imobiliárias.

Para isso é importante conhecer os motivos e dilemas que levam, ou poderão levar, os clientes a visitar as lojas ou a solicitar os nossos serviços, por exemplo, ao contactarem uma empresas de mediação imobiliária, o cliente não procura comprar uma casa mas, sim, cumprir um sonho, criar um lar, uma nova vida, um Status Quo. Por isso mesmo, é necessário fazer com que o promitente-comprador visualize-se no interior da habitação, crie a imagem e a sensação de que é naquele local que quer passar os dias em família.

Desta forma seguem algumas sugestões para poder aplicar esta ferramenta no incremento das suas vendas:

Som ambiente:

Crie um ambiente agradável no seu escritório ou loja, adequando o som e a música ambiente ao seu cliente tipo, não deixe o som demasiado baixo, nem demasiado alto, o som deve sentir-se.

Deixe de utilizar o rádio como som ambiente, não é agradável e só distrai os visitantes daquilo que é importante, faça com que estes se sintam confortáveis.

Cheiros e aromas :

Procure adaptar o cheiro e o aroma do seu escritório ou loja, hoje em dia podemos encontrar facilmente nos supermercados os mais variados dispersores de cheiros e aromas, que poderão ser utilizados para cativar os vossos clientes e potenciar as suas vendas, um exemplo comum é a utilização de cheiro a pão fresco nas casas para primeira habitação, ou os aromas a café junto das prateleiras com café exposto.

Cores e merchandising:

Não basta termos o material exposto, ou uma zona de espera com sofás, é necessário decorar o espaço de uma forma simples e versátil que vá ao encontro das necessidades do próprio negócio, de preferência, que permita aos clientes vislumbrar os produtos e sempre que possível tocar-lhes; não se esqueçam que quando nos visitam, os potenciais clientes têm um objectivo mas, ao verem outras opções, levam sempre mais artigos do que aqueles que inicialmente pensavam levar.

Por outro lado, o nosso estabelecimento deverá ser minimamente atractivo, de forma a permitir que as pessoas entrem e se sintam confortáveis neste.

Revitalize o seu negócio e utilize novas técnicas low cost para atingir os seus objectivos.

Sinta o ambiente do vosso negócio como quer que os vossos clientes o sintam !!

TER O PRÓPRIO NEGÓCIO: MAS POR ONDE COMEÇAR ???

por APARECIDA D. BEZERRA – consultora e especialista em negócios e logística

Em momentos de crise a vontade empreendedora emerge naturalmente impulsionando as pessoas às mais variadas idéias de negócios.  Nesse momento alguns equívocos são normalmente cometidos e podem resultar em “morte súbita” da idéia de negócio. Entre tantos, podemos citar a freqüente dedução de que negócios que já existem e têm sucesso são os que devem ser escolhidos para serem reproduzidos na íntegra. Mas não há maior equívoco que pensar que o sucesso do negócio próprio é ter DINHEIRO. Claro que recursos próprios para iniciar uma atividade empreendedora é fator facilitador, mas não é essencial.

Recomenda-se que o empreendedor faça uma análise de fatores empíricos, ou seja, reconheça em suas próprias experiências algo que consiga fazer com diferencial, com qualidade e que seja interessante e essencial para outras pessoas. 

Bingo!! Truco !! a boa idéia surgiu.

Agora é partir para o início do sucesso: FAZER O PLANO. 


Devemos considerar o fato de que aeronaves, navios, trens ou caminhões não iniciam uma viagem sem rotas previamente definidas. Assim também é um negócio, para o qual deve-se traçar os planos necessários para alcançar objetivos definidos a partir da idéia inicial. Os recursos financeiros só serão considerados quando o plano contemplar todas as necessidades para o alcance dos objetivos.

O PLANO DE NEGÓCIOS  é a chave para transformar idéias em negócios duradouros, lucrativos, flexíveis e sustentáveis. Nele deve conter:

- Plano de Marketing: análise de mercado para identificar as oportunidades para o  produto ou serviço (fruto da idéia inicial) bem como os possíveis concorrentes; definição das estratégias de inovação, distribuição e relacionamento com os clientes.

- Estrutura: declaração de objetivos, organização da empresa, desenho do plano de operações e parcerias.

- Especificação dos recursos necessários: para a execução dos objetivos e/ ou manutenção da estrutura.

- Plano financeiro: detalhamento dos investimentos iniciais, das projeções de vendas, das margens de lucratividade, dos fluxos de caixa e das necessidades de financiamento.

É sempre bom salientar que todo planejamento deve seguir uma metodologia que contemple direção, controle e retro-alimentação. Desta forma é possível corrigir possíveis falhas detectadas ao longo do processo de execução do plano de negócios.

A palavra de ordem é ter um plano para saber onde queremos chegar, como vamos chegar, e o que esperamos encontrar ao longo dessa viagem empreendedora.


Boas idéias e bons negócios a todos !

MARKETING PESSOAL - “O ser Humano como produto de consumo”

por Carlos Viegas - consultor especialista em estratégia Comercial e Marketing

O ser Humano veste várias capas e personagens durante o seu dia-a-dia sendo,  fundamental que consiga entender o seu papel em cada delas, o seu público-alvo e os motivos pelos quais interage com esses públicos. 


Por outro lado fala-se demasiado em imagem e aparência quando se referem a Marketing Pessoal, no entanto essa mesma imagem depende do equilíbrio de todas a variáveis humanas, desde o físico ao espiritual, do familiar ao profissional, só dessa forma poderemos atingir o carisma necessário para tornarmos a nossa imagem intransponível e coerente.

Esta disciplina do Marketing, visa acima de tudo o sucesso pessoal e tal como nas empresas, esta parte em primeiro lugar de uma avaliação pormenorizada das necessidades do “ser”, de uma compreensão das necessidades de melhoria e dos aspectos a conservar, dos pontos fortes e forças motrizes que irão permitir alavancar toda a nossa energia e como consequência, servir de ignição para uma vida de sucesso.

Ao definirmos uma estratégia de marketing pessoal, temos que o fazer tendo em conta todos os aspectos do marketing mix, trabalhando ao nível de todas as competências pessoais, de forma a atingir o objectivo proposto, pelo que é necessário criar uma proposta de valor único para os mais variados públicos, desenvolvendo desta forma a sua imagem de marca. Exemplos como José Mourinho e Cristiano Ronaldo, nasceram do esforço do seu trabalho, da dedicação, do empenho diário e da paixão e crença.

Num mundo altamente competitivo, não basta ter uma boa imagem e um percurso académico exemplar, hoje é fundamental ter experiência e atitude empreendedora, é necessário procurar o que queremos encontrar, inovar na maneira de ser, com humildade suficiente para saber que todo o nosso percurso é uma aprendizagem constante, buscando sempre melhores formas para atingir o nosso objectivo.

No fundo, através do Marketing pessoal não procuramos a glória e o reconhecimento, procuramos sim a felicidade e o prazer do dever cumprido.

MERCADOS: É PRECISO CONHECÊ-LOS !!

por APARECIDA D. BEZERRA - consultora e especialista em negócios e logística

No imaginário histórico, inicialmente, podemos relembrar mercado num cenário medieval com grande concentração de pessoas: mercadores, serviçais, nobres e burgueses envolvidos pelo fascínio das trocas para satisfação das mais variadas necessidades e o acalanto de seus desejos.

Saltando nessa trajetória cronológica, podemos notar, atualmente, semelhante concentração de pessoas em feiras-livres ou vultuosos centros de compras – shopping centers – com latentes necessidades, objetivos e desejos.

Nos mercados as pessoas se encontram e consomem; as empresas oferecem e vendem e a economia se movimenta.

Neste contexto, é preciso conhecer cada vez mais os mercados e seus públicos. Há a necessidade de desenvolver e adotar o conhecimento científico capaz de orientar as estratégias de marketing sobre o comportamento dos consumidores.

A adoção de escalas é um instrumento pertinente, pois permite aferir o comportamento e resultados nos mercados. Carregada de rigor nos procedimentos, sugerem dimensionamento, validade e confiabilidade às variáveis existentes. O intuito é beneficiar o processo de elaboração de estratégias mercadológicas fundamentadas na investigação de novos conhecimentos.

Os mercados pulsam desde sempre... e neles há oportunidades para aqueles que melhor conhecê-los !!!

A IMPORTÂNCIA ESTRATÉGICA DOS SERVIÇOS - "Valor agregado aos negócios e fortalecimento da economia"

Conhecidos como sector terciário, os serviços, são cada vez mais, um elemento fundamental em todo o processo económico, dada não só o crescendo das necessidade registadas pelo próprio ser humano, dada a própria evolução nas condições e estilo de vida, quer a necessidade das próprias empresa em consumirem serviços agregados ao seu produto por parte de terceiros, nomeadamente em outsourcing.

Numa visão logística, os serviços estão presentes desde de o levantamento das necessidades reais e potenciais de determinados grupos, permeando sobre a manifestação do desejo do cliente, processamento de seu pedido, produção do produto, disponibilização e entrega efectiva – visão sistémica da cadeia de necessidades.

A abordagem entre bens e serviços deve considerar que o produto dos serviços será produzido segundo as necessidades do cliente, ter um preço realista e “justo”, ser distribuído por canais convenientes e activamente comunicado no seu mercado alvo. Neste sentido, empresas devem manter uma preocupação em se posicionar estrategicamente nos seus mercados e diferenciar seus  serviços, de maneira a atrair e reter os clientes, oferecendo desta forma uma proposta única de valor (PUV).

No entanto, e dada a natureza particular dos serviços que possui aspectos como envolvimento do cliente no processo produtivo e a importância do factor tempo, estudos logísticos consideram necessária a ampliação desse conjunto de ferramentas incluindo outros elementos estratégicos totalizando oito P’s: do inglês product elements, place and time, process, productivity and quality, people, promotion and education, physical evidence, price and other costs of services, que se traduz como elementos do produto, lugar e tempo, processo, produtividade e qualidade, pessoas, promoção e educação, evidência física, preço e custos do serviço. 

Quando empresas de serviços são administradas de maneira integrada podem reflectir uma força competitiva harmónica e de coesão. Estabelecer sinergia e integração entre cada um dos oito componentes podem representar o sucesso de uma empresa de serviços competitiva.

O desenvolvimento de estratégias eficazes, prevendo a implicação dos oito componentes na administração integrada de serviços, proporcionam às empresas  de serviços mais chances de sobreviver e prosperar. 

Em suma, é a importância da integração e interdependência entre as áreas mercadológica, operações e recursos humanos na administração de serviços.

Considerando que na literatura económica, os serviços podem representar a maior participação do PIB (produto interno bruto) nos países considerados desenvolvidos, podemos considerar que o fortalecimento de empresas de serviços, através da profissionalização de seus processos pode representar uma valiosa contribuição para o fortalecimento da economia de um país, gerando emprego, receita, e consequente posição estratégica de classe mundial.

Aparecida D. Bezerra - Consultora Especialista em Logistica

NEUROMARKETING – “Os placebos mais caros ajudam melhor ao alívio da dor”

Todos os manuais de Marketing que conheço falam na excelência do serviço, numa atitude proactiva, numa estratégia de Marketing concentrada e orientada para o cliente, numa definição correcta do preço, numa compreensão profunda do mercado, mas esquecem-se da importância que tem a imagem que passamos para o mercado.

O que significamos para os nossos clientes, consumidores e competidores, a imagem que criamos juntos destes grupos, é um dos factores mais importantes para o sucesso do nosso negócio.

A definição clara sobre a missão do negócio e o comprometimento com o nível de relacionamento com os clientes é primordial para estabelecer um ambiente harmonioso de confiança e segurança que prenunciam uma parceria duradoura de mútuo sucesso.

Um estudo do prestigiado jornal “The New York Times” em 2008 More Expensive Placebos Bring More Relief, revelou que ao distribuírem placebos (comprimidos sem qualquer tipo de efeito) a dois grupos distintos de pacientes com dores crónicas, 85% dos pacientes que tomaram os comprimidos mais caros sentiram melhorias significativas, enquanto do grupo que tomou os comprimidos mais baratos apenas 65% registaram melhorias.

Podemos dizer que a dor é provocada por uma forte relação de corpo e mente, por isso mesmo não é de estranhar que a expectativa de uma pessoa face a um determinado medicamento mais caro é muito superior do que a um medicamento mais barato. Este é o motivo que leva muitas pessoas a continuarem a comprar os produtos da BAYER, mesmo sabendo que existem genéricos com precisamente as mesmas características, no entanto a metade do preço.

Quanto ao preço do serviço, do ponto de vista estratégico pode ser usado tanto para controlar a procura (capacidade de produção e entrega) quanto para lançamento no mercado (penetração ou desnatação).

Com isto podemos verificar que as expectativas dos nossos clientes, têm uma forte influencia no resultado final do serviço, é importante mantê-las elevadas, mas só se conseguirmos cumprir, para isso é necessário que toda a estrutura esteja organizada e orientada para o cliente.

No entanto, o preço não é a única expectativa que faz com que o nosso serviço seja desejado, existem outros factores que condicionam o incremento das expectativas nos nossos potenciais clientes, nomeadamente a espaço físico, o pessoal de contacto e a forma como comunicamos o nosso serviço.

Os históricos de serviços realizados ou produtos de qualidade entregues; consistência de serviços; inovação; agregação de valor; também influenciam a expectativa do cliente quanto à realização de necessidades reais e potenciais.  

A DITADURA DO URGENTE - “A incapacidade de gerir prioridades pode provocar perdas e custos avultados”

Todos os dias ao abrir o e-mail é comum recebermos pedidos urgentes, desde orçamentos, cotações, pedidos de informação, vistorias e até mesmo reuniões. 

É igualmente comum sermos pressionados pela nossa equipa de vendas, no sentido de dar respostas imediatas e por vezes para aceitar serviços com prazos incomportáveis, provocando transtornos significativos no planeamento das tarefas e no calendário previsto para os trabalhos.

Isto leva-me a pensar que a informatização e introdução de tecnologias nos processos de trabalho, em vez de terem resultado num agilizar de todos os processos, têm provocado um desapego na tarefa de planear.

É fácil pedirmos algo urgente, porque queremos ver se é exequível ou não para determinado projecto e até mesmo para parecermos bem junto da nossa administração ou gerência, sem demonstrar qualquer respeito pelo trabalho das restantes empresas.

Temo de ter a noção que os pedidos urgentes levam a quebras tremendas no poder negocial, provocando um incremento nos custos de produção e consequente quebras nas margens.

Tudo isto para satisfazer um requinte de determinado cliente, que julga que pela conjuntura actual todas as empresas têm de trabalhar em função das suas acções e necessidades.

É fundamental, que as empresas, efectuem uma triagem do que é realmente prioritário, para isso é necessário desprenderem-se da ansiedade da venda e pararem para pensar o que é realmente importante para a continuidade e suporte do negócio.

É importante sermos realistas, atribuindo prazos reais para a execução dos trabalhos, pois ao atribuirmos um prazo para determinado trabalho que não será cumprido este irá provocar o descontentamento e a quebra de confiança por parte do cliente.

Não interessa, ter 1000 propostas por ano, se apenas 50 serão adjudicadas, é importante efectuar uma triagem das propostas que realmente poderão gerar retorno efectivo para a empresa.

Desta forma seremos mais eficientes e conseguiremos reduzir os nossos custos e os nossos prazos de resposta efectiva aos pedidos dos nossos clientes.